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L'évolution du rôle de conseiller en gestion de patrimoine

L'évolution du rôle de conseiller en gestion de patrimoine

Cet entretien a été réalisé lors de la conférence Patrimonia à Lyon le 28 et 29 septembre, avec Jean-Marc Bourmault, Directeur des partenariats Patrimonia, pour Citywire France.

Citywire : Comment le rôle de conseiller en gestion de patrimoine a-t-il évolué au cours de ces dernières années? 

Jean-Marc Bourmault : Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est en constante évolution et ce depuis trente ans. Depuis maintenant dix ans, nous apercevons une progression plus lente dans la durée. La création du statut CIF (Conseiller en Investissement Financier) en 2005 les a obligé à se professionnaliser encore plus, notamment sur l’allocation d’actifs. Ils ont des obligations de formation qui se renforcent depuis des années, ils doivent répondre à des critères de diplômes très précis, généralement master 2 finance. C’est une évolution qui s’est faite au fil du temps et qui aujourd’hui aboutit provisoirement à la mise en place d’une règlementation. Nous avons désormais une vraie reconnaissance professionnelle du métier de CGP.

CW : La règlementation est plus que jamais au cœur des préoccupations des CGP (MIFID 2, PRIIPS et DDA),  comment impacte-elle la profession ?

JMB: Il faut tout d’abord distinguer MIFID 2 (qui entrera en vigueur le 3 janvier 2018) et DDA, Directive de Distribution des Assurances (qui entrera en vigueur le 23 février 2018) qui touchent directement le cœur de métier de CGP : ils ont pour obligation de répondre à une transposition de loi européenne. Des discussions demeurent encore sur la partie DDA pour des reports éventuels. Ce sont des règlementations strictes qui ont pour objectifs de rendre les choses plus transparentes au niveau de la rémunération, des frais sur les différents supports (assurance ou financier). Cela rejoint déjà la transparence que nous avons dans l’immobilier ou les honoraires sont connus d’avance.

La deuxième étape est PRIIPS (Packaged Retail and Insurance-based Invesment Products), dont l'entrée en application est prévue pour le 1er janvier prochain, qui est avant tout une réglementation pour les distributeurs qui sont les compagnies d’assurance et les asset managers, de manière évidente, cela aura un impact sur les CGP mais également le client final. Si cette directive avait eu lieu il y a trente ans, cela aurait été clairement ingérable. Aujourd’hui grâce au digital et au numérique, nous aurons un assainissement des lourdeurs administratives. Quoiqu’il en soit, que l’on soit pour ou contre ces réglementations, la question ne se pose plus, elles seront quand même là, il faut donc s’adapter. Le métier de CGP est justement un métier qui a une forte capacité à s’adapter et à innover, cela prend toujours un peu de temps car ce sont des entrepreneurs. Aujourd’hui plus d’un peu plus de la moitié se disent prêt à passer cette étape et l’autre moitié est dans les starting block. Il y a malgré tout un vecteur de croissance et d’optimisme.

CW : Quelles sont les mesures prises pour accompagner les CGP ?

JMB: Cette année à Patrimonia, nous accompagnons les CGP dans cette évolution et ce depuis plus de 24 ans déjà, son ADN est le dialogue ainsi que l’information. La Patrimonia Academy a justement été mise en place pour répondre aux préoccupations des CGP. Cela donne ainsi une idée des enjeux qui sont les leurs, des sociétés répondent à leurs attentes en mettant à leur disposition des outils qui leur permettent de diriger leur cabinet et d’orienter leurs clients vers leurs préoccupations. L’enjeu global est l’adaptation, comment les aide-t-on à s’adapter ? Il faut qu’ils puissent s’alléger le plus possible en matière de réglementation et qu’ils mettent ce temps à profit pour l’activité. Le point essentiel à ne pas oublier est le client final. Cela mène donc à la question des enjeux pour les conseillers et leurs clients. L’enjeu pour le client est la performance en répondant le plus possible à ses objectifs et ainsi sa stratégie, dans la stratégie il n’y a pas que la performance, il y a la stratégie familiale, la stratégie fiscale, stratégie juridique. Le devoir de conseil est fondamental ainsi que l’écoute. Cela est aussi une capacité d’adaptation au monde qui change, la mise en conformité règlementaire et l’adaptation au client car ce dernier a des besoins qui sont différents.

CW : Enfin, quels seront les challenges pour la profession de CGP dans les prochaines années en France?

JMB: La réglementation, la numérisation, l’obligation de conseil, le développement de la réactivité, la croissance, mieux faire connaitre la profession et peut-être une chance historique de conquérir des parts de marché. En effet, environ 1000 agences bancaires vont fermer sur le territoire français, celles-ci sont des concurrents aux CGP. Ces fermetures montrent qu’il y a un vrai problème de rapport de proximité avec le client. Le CGP a de grandes qualités, il est disponible, flexible, il entretient une relation de fidélisation avec son client et il sait s’adapter. Ces fermetures d’agences (dans un temps relativement court 12 à 18 mois) sont une chance à saisir pour les CGP. lls pourraient donc augmenter leur part de marché dans ce contexte favorable.

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